CRM 2011 – Objetivos y Metricas de Objetivo

En Microsoft Dynamics CRM 2011, la Administración de Objetivos permite establecer metas para Ventas, Marketing y/u otros Objetivos Organizacionales; y medir los Resultados Obtenidos contra las Metas Establecidas. Los Objetivos nos permiten:

  • Creación de jerarquías complejas de Metas en las cuales cada Objetivo es asignada a un usuarios específico o a un equipo.
  • Hacer seguimiento a datos importantes del negocio, como por ejemplo a los ingresos o a número de Casos de Servicio, así como a datos en entidades personalizadas.
  • Hacer seguimiento a los resultados de los Objetivos para un Periodo Fiscal o un Periodo específico.
  • Soportar distintos Objetivos, como Totales (Sumatorias) o Conteos (Números de registros).
  • Incorporar Objetivos en Reportes, Gráficos o Dashboards.

Métricas de Objetivo (Goal Metric)

Permite especificar el tipo de unidad en el que el Objetivo va a ser medido y cual entidad se va a utilizar. Los tipos de métricas pueden ser: Totales (Importe de un campo numérico), Dinero, Decimal o Entero, o puede ser Recuentos de registros. CRM 2011 cuenta con 3 métricas de objetivo pre-establecidas:

  • Número de Casos (No. of Cases).
  • Número de Unidades de Productos (No. of Products).
  • Ingresos (Revenue).

Creación de Métrica Objetivo

Para realizar la creación de una Métrica Objetivo se debe definir:

  • Nombre de la Métrica.
  • Tipo de Métrica: si es Recuento o Importe.
  • Tipo de datos de Importe: Dinero, Decimal o Entero.

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Campos de Informe de la Métrica (Rollup Fields)

Los campos de informe nos permiten definir los campos en el Informe para esta métrica con el fin de realizar un seguimiento de Valores Reales y Valores en Curso dependiendo del estado del registro.

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Para crear un campo de informe se necesita especificar:

  • Atributo de Informe: si es ‘En curso’, ‘Real’ o un ‘Campo Personalizado del Informe’.
  • Entidad de Origen.
  • Atributo de Origen.
  • Estado del tipo de registro de origen.
  • Atributo Fecha: que determina el periodo del objetivo o de la meta.

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Consulta de informe (Rollup Query)

Permiten especificar los criterios de búsqueda para identificar los registros que van a ser tenidos en cuenta (que van a acumular para el Importe o van a contar en el Reconteo de registros) para el Objetivo que se va a crear. Para este ejemplo se van a tener:

  • Oportunidadea Activas Usuario A: registros de Oportunidades en estado Abierto para el usuario específico.
  • Oportunidades Logradas Usuario A: registros de Oportunidades en estado Ganado para el usuario específico.

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La Consulta de Informe nos permiten crear objetivos de ventas más especificos, por ejemplo Total ventas sobre una línea específica de Productos.

Objetivos (Goals)

Son los resultados que se desean obtener, estos pueden ser un valor Total, por ejemplo ingresos obtenidos de ventas, o alcanzar un Reconteo mínimo de registros, por ejemplo una Cantidad específica de Casos de Servicio.

Creación de Objetivos

Para crear un nuevo Objetivo se deben definir:

  • Nombre del Objetivo.
  • Métrica del Objetivo: Al escoger una Métrica del Objetivo, se selecciona el tipo de Objetivo, si es de Recuento o de Importe.
  • Propietario del Objetivo: Persona encargada de alcanzar el Objetivo.
  • Administrador: Persona que va a realizar seguimiento que el Objetivo haya sido alcanzado o no.

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  • Período de Tiempo: Se puede seleccionar un Periodo Fiscal (definido en la configuración Global de la Organización) o un intervalo de Fechas específico.

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  • Destino: Cual es la meta a alcanzar o cumplir, puede un Número de registros o un Total.

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  • Objetivos secundarios: Generalmente, el objetivo de ventas de un manager es el agregado de los totales de los comerciales que están a su cargo. Por lo tanto, un objetivo pueden tener Objetivos Primarios y/o Objetivos Secundarios.

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  • Datos Reales: Muestra los valores Reales, los valores en curso, el porcentaje (%) alcanzado del objetivo y la fecha de última actualización de estos resúmenes.

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  • Criterio de Objetivo: Se seleccionan las ‘Consultas de Informe’ que se van a utilizar para establecer los Valores Reales y en Curso de cumplimiento del Objetivo.

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Informe – Progreso en Relación con los Objetivos

Muestra en Gráfico progreso de los Valores Reales y en Curso con respecto a los Objetivos:

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Dashboard de Actividad de ventas

En el Dashboard de Actividad de ventas se muestra KPI de ‘Porcentaje logrado comparado con Objetivos’:

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Asimismo, es posible crear Dashboards personalizados, Informes, Gráficos y Vistas para hacer seguimiento a los Objetivos.

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